小编说

本文根据深圳市合一城市更新项目管理有限公司总经理罗宇在8月12日《论道工改工深圳产业运营私享会》上的发言整理。文字未经发言者审阅。

、年以后，房地产在那个时间加速单边上升，产业在那个时候越来越没人做，而且变成大家不太关心的领域，所以那个时候我开始做城市更新。后来由于我做产业的经验和做城市更新的实操，这么多年做工业用地和工改开发中，就像贺律师刚才介绍的，我亲自做了将近50个项目，有13种不同的做法，有改保障房的，有工改商住的，有工改工的，还有工改综合的，今天我们的主题不在于工改其他的13种类型，而是聚焦于工改工，怎么做工改工？现在工改工面临什么样的情况？

　　众所周知去年以来城市更新面临一系列新政策，工业区的改造、升级、开发，包括城市更新，它是一个政策型市场，政策决定了我们能做什么、不能做什么。包括近期新出的棚户区改造中，我们可以清晰地看到彻底地灌溉了旧住宅小区走棚改，城中村、旧工业区大家还有机会继续做，特别是政策中予以了新的突破和鼓励。

　　合一城市更新运营管理公司董事总经理　罗宇

　　这么多年做工改工，我们发现工改工有很多种类型，从土地类型来说，深圳主要是两大类，一是M类，即M0、M1，还有过往的M2、M4。还有一种是W类，即仓储、物流，W1、W0。还有混合用地类，比如M类加上其他的、W类加上其他的就是混合用地类。我一直讲工改工是个大工改工，它不是小工改工。

　　从开发路径来说，有城市更新，也有净地开发，城市更新和净地开发中又有很多种情况，比如城市更新有拆除重建、综合整治还有拆除重建+综合整治的混合更新，净地开发也有很多种情况，以前是定向招拍挂，拍了地就开始做，后面出现了“农地”入市、未建增容，比如一块地没建，提升它的容积率，还有建了一半、另一半没建的，提升容积率。我们讨论工改工的时候不是只讨论拆除重建的旧工业区改造，我们讨论工改工是这么多种类型中的很多种开发模式。

　　为什么工改工？很多人认为工改工就是城市更新，其实如果看早期的工改工政策，我们可以特别清晰地看到政策中所说的是产业升级，不是城市更新。那么什么产业升级呢？它是由80年代的“三来一补”走到年以来的四大支柱产业，走到现在的六大战略新兴产业、三大未来产业，我们所面临的产业升级是工改工的本质，而不是城市更新，城市更新只是其实现的路径。

　　既然我们去做战略新兴产业和未来产业的产业升级，我们必须看到这些产业需要什么，它需要资本的投入，需要政策的支持，需要配套的服务，这些内容决定了我们做这件事情不是简单的拆楼建楼的过程，是产业发展的过程，也就是我们所说的运营。

　　深圳这么大，有新兴区域，有成熟区域，成熟区域比如车公庙、科技园中区、北区、八卦岭、罗湖笋岗清水河，这些成熟区域在改造过程中更多的是“微笑曲线”右边一端，更多是企业总部、企业营销展示，而对于地方政府来说，对于区一级政府来说，他更希望你把企业总部放在这里，在我这里上税、上产值。这些地方本身就有刚需，建起来更多是类地产综合体开发的形式。而关外的新兴区域，比如宝安，近一点我们说新安、西乡，远一点说松岗、光明、坪地、坪山，这些新区域的发展走的是“微笑曲线”左边这一端，如果我们严格按照政府的政策规定去执行的话，它是做产业园的开发运营。它到底搞什么产业呢？这一端看得非常清楚，是研发、测试、生产，这是它的产业功能和物业需求，他在这个领域特别需要政策的支持、产业平台服务的支撑，它的盈利模式是复合的盈利，从土地开发到补贴等等。在不同的区域做的工改工，背后的本质依然是产业的不同环节对于它的支撑，而不简单是房地产开发的过程。

　　如果我们把整个深圳划为三个圈层的话，我们会看到深圳关内第一圈层是高端服务的功能，是总部聚集的功能，第二圈层变成了研发中试、高端轻型制造、贸易流通，第三圈层即临深片区或深圳的边缘区域，更多是生产制造功能，比如我们在光明、坪山看到的情况。第三圈层在发生剧烈的转变，从原来做硬件逐渐转向硬件+软件+服务发展，这是我们看得到的产业发展路径和融合发展情况，再加上李克强总理提出的互联网+的形势下，走向新的产业变革的时代。

　　刚刚讲了三个圈层，我把这三个圈层再细化一点，因为我们每年都会去第一线跑企业、跑工业园区实地调研，（PPT演示）这张图最近这几年我一直在调它的数据和地段，近关区域，比如宝安的西乡、新安，龙岗的中心城、布吉坂田、南湾、龙华中心区、民治、民乐、油松、盐田是研发升级区，这些区域产业用房的租金已经到80-，去年还在50-80的区间，现在又上到一个新的高度了。

　　第二个地段是研发和高端制造升级区，包括宝安沙井、福永、鹤州、龙岗横岗、李朗等等，产业用房月租金35-50元，这个区域我们看到了我们一直想做的但特别难做的，比如工业上楼，十几层的工业厂房怎么把制造业引进去，现在已经有个案在这一块实现成功的突破，这也是市场上新的变化和信号，原来我们说工改工岂不是4.0容积率，4.0容积率都是高层了，工业怎么上到高层去？这确实是一个很重要的命题，去年以前很多园区做得再好，但依然面临很多问题，工业上楼、宿舍交通怎么解决、设备对接口怎么衔接、楼板荷载等问题，现在在用新的技术进行攻克，包括合一也在研究攻克路径，这是我们在产业研究方面重要的突破。

　　再到深圳边缘地区，我们把它叫做制造业迁移缓冲区，以上所讲的不是政府的规划，我只是客观描述市场上正在发生的事情，包括宝安松岗、石岩、光明新区、龙华观澜、大浪、龙岗平湖、坪地、宝龙工业区、坪山新区、大鹏新区。深圳向外转移是个正常的事情，我想讲两个简单的观点，一是制造业最大的敌人是城市化，城市化带来产业结构的改变，带来产业结构劳动者的改变，它决定了在城市化过程中服务业的比例在大量上升，大量的从事制造业的人口会转向服务业，这很正常，我在制造业一个月拿四、五千，但我今天做服务业可以拿六到八千，你认为普通劳务者会怎么选择？这很实在，城市化必然带来产业结构的改变，带来产业工人结构的转变，继而才是租金的转变、成本的转变，因为它涉及到交通的问题，涉及到制造成本的问题。

　　从内在因素来说，随着中国大市场的发展潜力越来越大，这几年内需发展特别活跃，企业越来越倾向于临近市场的地方做生产，为什么大量的企业迁往郑州、成都？一是靠近市场，仅物流成本就降低了很多；二是好招工，比如劳动力输出大省河南、四川，这些人可以就地务工，不用来到深圳，这是产业自己内在发展驱动的，不是我们规划了，它要走、我们不让它走。我特别不喜欢网上的言论，如“别让富士康跑了”、“别让华为跑了”，他该走就得走，因为这是产业资源配置的很合理、很正常的情况，你得让企业在市场经济中找到资源配置最优化的方式，而不能用民意强加之上，说别让他跑了，他跑了好像对不起我们一样，事实上他们对这个城市已经贡献了许多，如果没有他们数十年的贡献，也没有今天的深圳。在制造业迁移过程中，这些区域是他们离开深圳以前最后驻留的地方，企业只能承受十几、二十几的成本，你非要让我承受四、五十，我只能走。

　　有人走就有人填，走掉的空楼就要拆或者进行产业结构升级，为什么政府鼓励工改工？业主比较单一，可选择地块较多，开发企业申报时间比较短，早期也有同类案例实现比较高的溢价。深圳工改工的元年应该是年左右的智慧广场入市，让大家意识到原来工业能实现那么高的价值。另外，对于企业来说投入成本比较少，成本比较低，特别是补交地价，本来就比较低。

　　在这样的形势下，工改工年到年全面开花，十个区都有项目，我们统计了一下数据，截止年12月31日，所有城市更新项目中，涉及工业用地的城市更新占万方土地面积，按照更新的说法是城市更新单元拆除范围，万方不是全部做工改工，有工改商、工改住等等，但绝大部分都是工改工，这么巨量的放量供应，一定会带来未来竞争非常激烈的局面，这里面还没包括通过招拍挂取得的工业用地建成之后的供应。我在年统计未来10-15年会有万方的供应，现在可能不止这个数字了。

　　如此之多的项目摆在这里，对于政府来说，其实现在政府不缺项目，更重要的是抓存量的实施，因为我们都知道，截止去年12月31日，城市更新实施率也就四分之一左右项目还不到，政府在多个项目中更多还是抓存量的实施，而不是抓新增的增量。在新增的计划立项的增量中，政府现在是严管的，严管之下有很多卡我们的地方，等一下讲政府怎么卡我们。现在讲一讲现在到了如此高位的阶段，我一直说现在是高位盘整的时代，为什么说是高位盘整呢？原来业主的很多想法，比如我自己工改工之后，拿出大部分偷偷改成公寓把它卖了，今年出了新的政策之后，关于研发用房和商业办公用房设计管理规定之后，这一条基本上在前期审查时卡住了，未来我相信会出台事后监管政策，上海已经在做事后监管了，竣工完之后我们还想偷偷改的，人家上海已经开始做事后监管了，我相信深圳未来一定会做事后监管，不会只做事前审查。

　　这个市场为什么有过高预期呢？就是因为大量业主和交易对手开发企业原来抱着一个预期，认为我拿过来之后大不了把它改成居住功能的产品，把它卖掉，所以我按照居住的预期和定价去做交易成本的设计，多高的钱我都可以买过来，这就是高度的信息不对称带来的过高预期，过高预期之下就有人在高位盘整倒手，导致过高的成本，这个成本包括前期的交易成本和衍生出来的税费成本、资金成本，这里面所有的交易对象都是讲实收的，实收几个亿，没有一个交易对手卖自己项目的时候考虑交多少税，税由开发商考虑，是你要买，不是我要卖，大家都抱着买方市场的角度做交易，目前城市更新因为项目获取太难了，而很多开发企业老板又给了很严的指标压制，今年必须拿几个项目。

　　过高成本之下就会带来下一个问题，即过高杠杆，房地产的投融资，投资、融资是并行的，今年我们做的项目中，大部分项目在交易过程中，融资前置，发基金、发信托，往里面导钱，导完之后杠杆放大，高杠杆还有一个问题，很多团队不擅长做产业运营，很多开发企业原来是做住宅开发、综合社区开发，转型做工改工的，这个时候风险就埋下来了。所以我一直说工改工是“三高”，“三高”对于人来说是不健康的，对于市场来说也是不健康的风险因素。高风险之下，你想买项目，想做交易，想投资项目，会发现都是难以下手的标的物。

　　从政策角度来说，“三高”之后六严：

　　一是工业保护。全深圳平方公里工业区块线包括制造业，这个政策的本意是留住制造业，但我认为这个政策有点“一刀切”，因为有的制造业该搬走的，你一直给他补贴，在深圳，如果他的物流成本是过高的，你何苦把他留在深圳呢？这并不是特别好的政策，虽然我们要保护制造业，但我认为应该保护该保护的，留住该留住的，放走该走的。我们经常讲香港的产业空心化，但我们再去看新加坡的模式，它也不是所有制造业都保留了，他保留了生物医药、电子信息里面的半导体，但是不要忘记，其他制造业都是向着东南亚和中国内地转移的。所以我们不应该“一刀切”的做制造业保护，而应该保护附加值高的制造业环节，放走因为物流成本过高、因为难以招工、因为他需要靠近市场等等因素必须要走的企业。

　　二是产业落地。现在从立项开始卡，所有工改工项目，比如我们在罗湖做商改商，政府的看法是这不是一次城市更新的过程，这是一次招商引资的过程，你没有给我招来商引来资，你没有给我承诺总部落户，你的项目就别想立项。产业资源的整合如何保障项目立项、如何保障后续落地都是很重要的，接下来其他几个区都在签产业监管协议，你不要以为写个产业规划、写个内容就蒙混过关了，还有产业监管协议。

　　三是规划与开发量双限。宝安、福田、南山、龙岗等很多区都在做统筹规划，比如宝安，你不统筹规划就别想申报计划，去年科技园北区拍的天价项目就面临很严重的问题，直升机场被搬走了，限高，又要交给投控去申报，你还做不了申报主比，怎么办？土地贡献，贡献率要求30%以上，达不到就别立项，今年龙岗第一批项目都是百分之43点多的贡献率，这种项目怎么做？还有M1，比如宝安在不同街道配置不同的M1比例，在此之下再看容积率，因为配了M1之后就是4.0。

　　四是产权分割与禁改功能。也就是面积的问题，平套内面积，如果你真的做成这种产业用房，对比写字楼，实用率百分之70左右，差不多要平建筑面积。

　　五是转让限制。按照立项卖给这个产业的企业。

　　六是增值收益。

　　但是有四项鼓励：一是鼓励自持自用，《暂行措施》约定了工改工如果是自用的，就按照0.1的基准地价，很便宜，一两百块，关内两百块、关外一百块，是四个一线城市中最便宜的价格，这也是一个机会。二是年限，如果你做M1，甚至你提高贡献，可以放宽年限到十连。三是鼓励综合整治混合更新，你只要走综合整治，立项没有拆除那么难。四是开了工改保的窗口，但限制地铁米范围以内以及工业红线。四项鼓励的关键词离不开运营，自持自用，你得运营吧，综合整治也得运营吧，都离不开运营。

　　深圳工改工及产业地产发展思考：

　　深圳的工改工绝对是供需失衡的，这么大的供应量，市场没那么快消化完，特别是深圳的产业结构也在发生变化，这个过程中开发商产业运营能力缺失与融资成本不匹配，导致工改工实施风险极大，但同时我们将面临超低地价的产业运营机遇。

　　工改工发展产业地产必须具备以下条件：租售并举、综合地价成本低、运营能力及产业资源整合能力强、资金成本低、愿意通过培育企业成长收获高额回报。

　　深圳工改工的本质是做优质资产，这意味着将来的REITs也好、ABS也好，是一个好的标的物，四个关键数据是综合成本，每平方米建筑面积，包含土地成本、建安成本，在00元以内，租金回报50以上，回报6%以上，中长期资金成本超过5%就别考虑做产业，所以我们要动态的看资金成本，短期你追求过高，十几个点我也可以理解，事实上也有办法支撑，但是如果中长期依然是这么高的资金成本，你就很难做工改工产业运营了。

　　产业地产的核心是产业，而非地产，工改工不是赚快钱的事，是赚大钱的事，所以我们要用风险投资思维做产业地产才是工改工。

　　如果按照这个思维做下去，我一直在想一个观点，运营能力决定拓展能力，为什么你看到项目不敢下手？我们的数据库里里面有两百个被开发商PAS的工业项目，因为开发商觉得自己没有运营能，不敢下手，如果有运营能力的话，很多项目还是可以投的。

　　产业运营要解决两个问题，一是怎么通过运营获得盈利，二是怎么解决融资问题。

　　产业运营七大盈利模式：1、物业租售及租赁；2、产业发展服务及政府补贴；3、园区运营服务；4、产业投资；5、产业技术成果转化；6、代建代运营咨询服务；7、包租托管还迁物业及政府创新型产业用房物业，这一块有很多文章可以做，你真心做产业园区的话要上很多内容，要上国家级实验室、国家级孵化器、检测检验中心，这些内容完全可以跟政府谈，我给你引来这么好的实验室，这么好的检测中心，就在咱们的创新型产业用房里面做，等于我把我的贡献转化为为我项目做服务的环节，在这个环节里面，除了这个之外，你还可以有补贴，还有很多盈利空间。

　　两年前我做了一个专题研究工作，当时我们研究了30家上市的做产业地产的企业，我跟踪了15年的财务报表，分析他们在这15年间财务状况的变化，因为很多是做一二级开发，像华夏幸福在内地城市有做一级开发，我们筛选了一下，在二级开发中有三个，开发销售、招商引资、产业服务等等，这30家企业在这么多年间分成三个阶段，前期房产销售和产业运营收益是一九开，到了中期是三七开甚至五五开，产业运营占三十或五十，物业租售占五十到七十。长期我们发现了一个巨大的转变，产业投资占50%以上的收益，运营占30%，租售变成20%。

　　我一直对自己有一个要求，园区运营成不成熟只看一个数字，什么时候运营收入和租金收入大于1比1的时候就算成熟了，园区成功只看一个指标，投资培育孵化了N家拟上市企业和上市企业。赛格在华强北有一个赛格科技园，那个地方走出了很多非常厉害的企业，比如腾讯、联想南方，可是对于赛格来说，最大的痛是这些企业中他居然连1%的股份都没有，如果当年他有1%的股份就不得了，这么多年的收益绝对比租金大得多。所以园区运营成不成功要看你投资孵化了几家企业，不用看别的。

　　我们是怎么做园区运营的？09年我在广州做岭南国际电子商务产业园，当时这里是一个卖鞋的商场，倒闭了，我们帮老板改造管理物业，我们做了个定位，分析它为什么失败，在电商的冲击之下，很多专业市场都跑到线上卖钱了，谁会搞摊位卖鞋？所以我们做了一个定位，就是定位电子商务产业，按照很多人的想法，先把阿里巴巴招过来，但我们不这么想，我们在想电商企业的痛苦是什么？困难是什么？做电商的企业很多在家里办公，或者在工厂租一个小物业，或者一个小铺位开网点，我们发现一个问题，就是一到下午六点钟，没有人上门取件，所以我们先搭了一个平台，把四通一达拉进来，我跟他说将来我这里有几百家电商企业，你们先进来开个端口，晚上十点钟都能收发件，我跟他有分成模式，我推广时只讲一句话“快递费抵租金，全国第一单”，你来我园区，我可以不收你租金，你只要每个月的快递做到一定量，我就可以不收租金，因为我可以通过快递费的分成拿到比租金更高的盈利，这一点对很多企业起到很大的心理震撼，原来还有这么一个地方不收租金，只收快递费。

　　我们发现电商企业还有一个问题，网店5%的退货是因为网拍的色差问题，所以我们招了三家特别牛的网拍企业，拉进来解决企业5%的退货问题。我还搞了个网货节，为电商企业服务，把工厂拉过来，给他们选货，对于他们来说，他们也要有稳定的供应链货源。这样做下来，头两年我已经实现了运营收益超过租金收益，如果我第一时间按照传统的地产想法，先把阿里巴巴招过来，但这个东西都是看热闹，不赚钱，我们做产业地产真得想想产业是怎么回事儿，先别想地产是怎么回事儿。

　　后来我们在广州做跨境电商产业园的时候，我们推出关检汇税一体化服务平台，很快实现了招商。

　　我在珠海做V12文化创意产业园的时候做了三件事情，一是知识产权和政策服务平台，但我拿第一点撬动后面的两点，第一点撬动完之后，我这里有家文化企业，他们的问题是什么，我给珠海文体旅游局打了个报告，说这些企业面临融资难的问题，我们需要政府牵头，园区担保，政府再给园区贴息，找几家银行过来做创意贷，这个事情就做成了，珠海农商行给了10个亿做V12创意贷。珠海最好的租金是80元，我这个物业从40元涨到60元很快，因为我有创意贷，一家企业租一百平、两百平，我涨十块、二十块很简单，你融资融不到，融不快，但在我这里，你可以融得到、融得快，并且成本低。同时拿到政府补贴的和同时拿到创意贷的，我会主动找你投。为什么大家觉得融资那儿难？其实我觉得真正花时间去研究一个产业，园区不要想着做太多产业，有一个产业就很牛了，你把产业发展痛点和发展要素整合好，你还可以把投资植入进去，而且是低风险风投。

　　我们做物联网产业园的时候研究它的痛点是投供产销，样品要快速、小规模生产出来，把电商网络搭建起来，这是园区特殊行业的特殊需求，每一个园区、每一个工改工，你得找准你要做什么产业，找准你做的产业痛点是什么，你怎么解决它的痛点。

　　运营没那么虚，运营是很实在的东西，关键是洞察产业，做产业而非做地产！大家的项目相信都是三、五年之后入市的项目，这个时候大家怎么做产业定位呢？我讲一句话，很简单，你用投行的思维看产业变革，三、五年对于当前来说就是产业变革的时代，现在时代缩得很短，五年前你没有想到 　　产业地产融资模式，由于时间有限，我简单讲一下，我们做融资的时候，刚刚讲了，中长期资金成本比较低，你要持有运营一个项目，它要有动态财务，一开始可能是10%左右的融资成本，回报率只在3%左右，但你一定会发现一点，随着时间的变化，你的收益是不断往上涨的，资金成本是不停往下降的，你要先找到时间的拐点。我们做产业运营时所有项目都是做动态测算，找到时间的拐点，而那个时间拐点又意味着产业变革的机会和风险，因为你今天定位这个产业，可能到了那个时间点又变成另外一个产业，所以我们要用动态的财务分析去铺排一个项目在操作过程中的产业运营和融资渠道、融资模式组合。

　　融资难：产业地产的最大痛点。产业地产商业模式具有大投资、快启动、提供增值服务、追求长期稳定回报的特点。

　　限制产业地产融资的五大因素，一是初期投资巨大，回收周期漫长，这是做产业运营面临的困境。二是政策界限模糊，操盘风险巨大。三是非标准化，难以估值。四是产品变现难，五是工业用地估值低廉，抵押困难。

　　融资环境一直在突破，每个项目要去建立全生命周期投融资体系，这是工改工项目核心的关键。目前市场上出现了11种融资模式，传统的是银行、信托、基金，但站在未来的角度，我们应该更加 　　工改工大战略之下，首先要整合产业资源做项目立项和运营落地，其次是有强大的招商运营去落地，实现园区的满租和去化、运营的收益。三是是引入低成本中长期资金，推动园区的持有运营和园区企业投资。这三件事情是目前深圳做工改工的三大核心命题，哪家企业能解决这三大命题，我相信在深圳做工改工真的是所向披靡了。

　　怎么个拿法？我们认为地段不太好的，一定要拿大项目，占地10万平米以上，越大越好，大意味着你有足够的规模去实现项目价值，有足够规模去实现产业链条完整的融合。做运营的时候我们建议一是做深产业细分市场，不要想着用太大的产业去定位一个园区，二是围绕产业细分市场做细专业服务平台，三是做强产业环境营造。

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